Jak zwiększyć sprzedaż bez zwiększania budżetu marketingowego?

Każdy, kto pracuje w marketingu lub sprzedaży (a czasem na styku) był co najmniej raz w tej sytuacji – firma chce rosnąć, cele sprzedażowe są wyśrubowane, ale budżetu na działania marketingowe nie da się już zwiększyć. Brzmi znajomo? Dobra wiadomość: nie musisz panikować ani szukać oszczędności, które zainwestujesz w Google Ads czy Facebooka, żeby zobaczyć wzrost przychodów. Największy potencjał leży w tym, co już masz – istniejącym ruchu na stronie, leadach, które codziennie spływają i procesie, który zamienia je w klientów.

Zamiast szukać nowych kontaktów, wystarczy lepiej wykorzystać te, które już do Ciebie trafiają. Skup się na optymalizacji procesu sprzedaży, kwalifikacji leadów i komunikacji – a sprzedaż wzrośnie bez dodatkowego grosza na promocję.

Musisz zacząć od podstaw: przeanalizuj dokładnie, jak wygląda Twój obecny proces sprzedażowy. Większość firm B2B traci nawet połowę potencjału na etapach, do których nie przywiązują większej wagi. Aby tego uniknąć rozłóż na czynniki pierwsze każdy etap w swoim procesie. Co ważne, nie pomijaj pierwszych etapów, w których potencjalny klient nie ma jeszcze bezpośredniego kontaktu z Twoim call center czy handlowcem. Pierwsza styczność ze stroną i ofertą jest równie ważna jak kolejne etapy! Zacznij więc od interakcji ze stroną, ofertą czy reklamą, następnie zwróć uwagę na głębsze zapoznanie się z ofertą, złożenie leada, kontakt z call center/discovery call, propozycję, negocjacje aż po dokonanie sprzedaży i obsługę posprzedażną.

Każdy z etapów możesz sprawdzić pod kątem ogólnych kryteriów, takich jak:

• Gdzie leady najczęściej nie przechodzą do dalszego etapu?
• Ile czasu zajmuje każdy etap?
• Które kroki są zbędne lub powtarzane?

Dodatkowo każdy z etapów przeanalizuj szczegółowo:

1. Pierwsza interakcja ze stroną/ofertą/reklamą – czy komunikat jest jasny i przejrzysty? Czy reklama jest ciekawa i zachęcająca do wejścia w interakcję? Czy strona jest intuicyjna i pozwala łatwo przejść do dalszych etapów oraz szukać informacji?
2. Głębsze zapoznanie się z ofertą – czy potencjalny klient może łatwo znaleźć więcej szczegółów oferty bez kontaktowania się już na samym początku? Czy stosujesz remarketing zwiększając ilość styków odbiorcy z marką oraz szanse na potencjalny kontakt?
3. Złożenie leada – czy potencjalny klient może w prosty sposób dotrzeć do formularza? Czy formularz jest przejrzysty i zawiera minimalną liczbę pól do wypełnienia, bez konieczności podawania zbędnych informacji? Czy odbiorca dostaje jakiekolwiek potwierdzenie złożenia leada i informacje jakie będą kolejne kroki?
4. Kontakt z call center/discovery call – czy w Twojej firmie są standardy dotyczące rozmów? Czy są przestrzegane przez handlowców? Czy etap nie jest zbyt długi i męczący? Czy odbiorca dostaje kluczowe informacje na tym etapie, a rozmowa jest prowadzona w sposób zachęcający do przejścia do dalszego etapu?
5. Propozycja – czy dedykowana oferta jest wysyłana w odpowiednio krótkim czasie po pierwszym kontakcie? Czy jest dopasowana do klienta?
6. Negocjacje – czy handlowcy robią follow-upy w określonym czasie po wysłaniu oferty? Czy mają wystarczające umiejętności do prowadzenia negocjacji i są stale szkoleni z tego zakresu?
7. Dokonanie sprzedaży – czy ostatni etap nie odwleka się za bardzo w czasie? Czy handlowcy rozwiewają wątpliwości klientów? W jaki sposób jest prowadzony ten etap?
8. Obsługa posprzedażowa – czy klient jest otaczany obsługą na takim samym poziomie już po dokonaniu sprzedaży? Czy handlowcy odpowiadają na pytania, rozwiewają wątpliwości i eliminują szanse na rozczarowanie z zakupu?

   Sprawdź też: Zasady prostego języka, dzięki którym napiszesz zrozumiały tekst

Gdy znajdziesz wąskie gardła, maksymalnie uprość procesy.

Na przykład: skróć formularz kontaktowy tak, aby zbierał jedynie dane, które jesteś w stanie efektywnie wykorzystać , wprowadź standardy discovery calla, wprowadź konkretne odstępy czasu między kolejnymi etapami, których handlowy muszą się trzymać. Firmy, które regularnie optymalizują proces mogą skrócić cykl i podnieść konwersje.

Nie zatrzymuj się tutaj! Rób taką analizę regularnie, aby jak najszybciej eliminować spowalniacze i reagować na odstępstwa od standardów. Monitoruj także nastawienie handlowców do ewentualnych zmian – na koniec dnia to ludzie są odpowiedzialni za procesy. Dbaj o ich motywację. To nie wymaga budżetu, tylko dyscypliny. Efekt? Więcej  sprzedaży z tego samego ruchu.

Sprawdź też: Analiza konkurencji w marketingu B2B – dlaczego to Twój największy niewykorzystany zasób?

Masz leady, ale połowa z nich to osoby zainteresowane dopiero w przyszłości lub szukające informacji? To klasyczny problem. Zacznij kwalifikować leady zanim poświęcisz na nie czas handlowców.

Ustal kryteria, według których będziesz oceniać kontakty. Może to być np. budżet, intencja zakupu określona w czasie, responsywność, zachowanie na stronie czy interakcje z ofertą.

Jak to zrobić krok po kroku:

• Na formularzach kontaktowych dodaj maksymalnie 2 kluczowe pytania, np. o przewidziany budżet lub okres, w którym potencjalny klient planuje zakup.
• Wprowadź standard w call center / discovery call jakie dodatkowe pytania będą zadawane na tym etapie.
• W CRM ustaw lead scoring – określona liczba punktów np. za przedziały budżetowe czy czasowe.
• Ustal sposób obliczania ostatecznego wyniku – możesz wykorzystać wagi, jeśli uznasz, że jakiś aspekt jest ważniejszy niż inny.
• Określ od jakiego wyniku call center bądź osoba dokonująca discovery call, przekazuje leady do sprzedaży.
• Zdecyduj także co będzie się działo z leadami poniżej tego wyniku – np. okres w którym nastąpi ponowny kontakt z call center, aby zweryfikować czy scoring się nie zwiększył.

Dzięki temu handlowcy nie tracą czasu na osoby, które jedynie szukają informacji, a konwersja z leada na sprzedaż rośnie, ponieważ zamiast gonić wszystkich, skupiasz się na tych, którzy naprawdę wykazują się intencją zakupową. To jedna z najtańszych i najszybszych dźwigni wzrostu w B2B.

Masz ruch i kwalifikowane leady – teraz skup się na efektywniejszym domykaniu sprzedaży. Pomoże w tym udoskonalenie komunikacji handlowców z klientami i wprowadzenie określonych standardów. Komunikacja to nie rozmawianie o produkcie, tylko pomaganie klientowi w podjęciu decyzji.

Co konkretnie warto poprawić?

• Zamiast generycznych maili i ofert wprowadź personalizacje – personalizuj na podstawie tego, co dany klient już zrobił na co zwracał uwagę podczas rozmów, np. „widzę, że pobrałeś konfigurację z X elementem – świetny wybór” lub „wiem, że istotny jest dla Ciebie X dlatego w ofercie dodałem pozycję Y.
• Na callach pytaj więcej niż opowiadaj – słuchaj 70% czasu, mów 30%.
• Zadawaj bardziej precyzyjne pytania – np. zamiast „co możemy dla Ciebie zrobić?” pytaj: „które z tych 3 wyzwań jest dla Ciebie największe w tym momencie?”
• Na każdym etapie, a szczególnie na etapie domykania sprzedaży uwzględniaj podsumowania dotychczasowych ustaleń i zadawaj pytania, które kierunkują na przejście do kolejnego etapu – np. „podsumowując, rozwiązujemy problem A, B i C za cenę Y – zgadza się?” lub „Kiedy najwygodniej Ci zacząć wdrożenie – w tym czy przyszłym miesiącu?”

Efektywne i przejrzyste komunikowanie wartości oraz szybka i skuteczna reakcja na ewentualne obiekcje czy wątpliwości zwiększa close rate bez żadnych dodatkowych kosztów.

Zwiększenie sprzedaży bez zwiększania budżetu marketingowego jest możliwe jeśli jesteś w stanie efektywnie wykorzystać to, co już masz. Zamiast inwestować kolejne tysiące w reklamy  warto zainwestować swój czas w doskonalenie i usprawnienie działających mechanizmów. Przeanalizuj proces sprzedaży, wprowadź kwalifikację leadów i popraw komunikację. Te trzy obszary naprawdę dają zwrot z najmniejszym nakładem.

W marketingu B2B nie jest najważniejszy budżet i ilość nowych kontaktów, które pozyskasz. Istotne jest efektywne wykorzystanie dostępnych zasobów i stałe doskonalenie procesów, aby przekładać to, co już masz na zwiększenie sprzedaży.

Chcesz wiedzieć więcej? Skontaktuj się ze ekspertami Sales&More i dowiedz się, co możemy wspólnie osiągnąć dla Twojego biznesu.